7 de setiembre de 2008

CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER

En la vida negociamos casi todo el tiempo. En este mismo instante, acabo de mostrarle un montón de fotos a Sofía, mi hija de cuatro años, y ella a cambio me deja escribir un rato sin pedirme nada... aunque vuelve ahora por más y me pide sentarse a upa. Ha introducido una nueva demanda en la negociación tácita que estamos llevando desde que su mamá se fue con los demás pequeños.

El primer paso para llevar adelante una negociación exitosa, pues, es saber que ésta existe, lo reconozcamos o no. Sobre esa base, Fisher, Ury y Patton proponen basarse en principios ajenos a las posiciones de las personas y apelar a ciertas premisas objetivas que dejen de lado factores emocionales y perturbadores de potenciales acuerdos. Es el método de negociación cooperativa desarrollado por la Escuela de Harvard, que ha sido aplicado en multitud de ámbitos y situaciones, con frutos positivos.

Podríamos resumir el método en ciertos elementos, que son explicados con detalle en cada uno de los capítulos de la obra aquí recomendada. Son los siguientes:

- Separe las personas y el problema.
- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
- Invente opciones de mutuo beneficio.
- Insista en que los criterios sean objetivos.

Además, los autores aconsejan cómo resolver situaciones en que la negociación cooperativa se hace difícil debido a la poca voluntad que existe de la otra parte (algo que en ciertas culturas es más probable debido a un individualismo que busca la ventaja en el más mínimo detalle). En primer lugar, ellos proponen la figura del MAAN, que es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Esto busca protegerse de un acuerdo que uno debería rechazar, y usar al máximo las ventajas que uno tenga aún en situaciones globalmente desfavorables.

Por último, cabe destacar que los autores también responden las dudas naturales que surgen cuando el lector piensa: "Todo muy lindo, pero... ¿y si el otro solo piensa en ganar todo lo que hay sobre la mesa y no en cooperar?". Pues bien, hay varias respuestas para ello, y están en el libro.

La negociación, por supuesto, es comunicación pura, y sus actores comunican todo el tiempo, con palabras y acciones, aunque sean inconscientes. En el dominio de la propia comunicación inconsciente, que casi siempre es no verbal y sí gestual, está uno de los secretos de la negociación exitosa.

Ahora es tiempo de cumplir con la siguiente parte de mi acuerdo con Sofía: leerle el libro que eligió de su biblioteca. Y todos felices.

6 comentarios:

Maga dijo...

Ignacio..realmente el tema de negociar es un tema complicado y muchos empresarios no saben cómo llevarlo adelante y en el fondo es muy difícil cambiar esa mentalidad "de ganar o ganar"...me gusta mucho tu blog!
Un beso

Senior Manager dijo...

Pues en tus líenas finales basaré mis comentarios, ya que la negociación es más gestual que verbal y siempre va acompañada de una buena dosis de imagen y algo de presencia. Para negociar hay que entender y luego prepararte en la cultura del tu interlocutor, eso te dará la ventaja.
Slds
SM

Eduardo Cano dijo...

Ignacio: Increible como uno aprende y adapta metodologías con los hijos. El valor y lo que destaco es la habilidad de llevar lo pequeño a grandes escalas.

Un abrazo!

Eduardo

Ignacio Duelo dijo...

Maga: En ciertas culturas parece estar más incorporado aquello de "ganar-ganar" o "win-win". No es el caso más común en la Argentina, aunque seguramente es una cuestión de tiempo y madurez.

Senior: El negociador está atento a cada mensaje de la otra parte, voluntario e involuntario. Y en este último adjetivo está la comunicación no verbal también, aunque a veces el experto emita mensajes intencionados a través de determinados gestos.

Eduardo: los más pequeños. al dominar menos el lenguaje, manejan la comunicación no verbal y la negociación de una forma distinta a los adultos. Y se puede aprender mucho de ellos. O más bien, recordar lo que sabíamos a la edad de ellos y luego cajoneamos en algún rincón oscuro de la memoria.

Gracias a todos por los comentarios.

Marta Reguero dijo...

ignacio, te leo tarde (me tengo que poner al día con las lecturas por efecto de las vacaciones de verano cuyo fin aquí estamos aún superando), pero este post me parece realmente interesante. Tanto por destacar el componente de comunicación que predomina en el abordaje de una negociación como en la explicación de las diferentes situaciones en las que nos vamos a encontrar a menudo (la negociación con una "roca" que no quiere ceder nada, la idea que negociación como defensa, etc.)

Por mi parte, hace tiempo que encontré una clave (cuando hay buen "rollo" con el contrario) para que la negociación sea productiva: al avance de la misma ambas partes deben señalar algo, por mínimo que sea, que estén dispuestas a ceder. Si no existe un ámbito en el que la otra parte esté dispuesta a dar algo, la negociación es infructuosa y no es tal, es marear la perdiz.

gracias por tu blog, cada día me gusta más.

Anónimo dijo...

por mi parte , soy estudiante de admon de empresas y no creo q este tema sea dificil ! es muy facil se toma en cuenta la necesidad del cliente , no siempre este tendra la razon pero si es la razon de la empresa " .. daniela :D 5to semestre jeje